راهبردهای مناسب برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی در تعاونی های تولید منطقه آزاد ماکو

تعاون و کشاورزی، سال نهم، شمارة 35، پاییز 1399

تعیین راهبرد مناسب برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی در تعاونی­های تولید منطقة آزاد ماکو

مرتضی فیض­الله­زاده^[1]، شهرام محمدزاده^[2]*، صمد کراری^[3]

تاریخ دریافت: 28/1/1399           تاریخ پذیرش: 1/9/1399

چکیده

صادرات محصولات کشاورزی در ایران جایگاه مهمی در اقتصاد ملی دارد؛ اما تعاونی­های تولید بخش کشاورزی درزمینة بازاریابی و صادرات محصولات ناموفق بوده­اند. هدف مطالعة حاضر نیز تعیین راهبرد مناسب برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی تعاونی­های تولید کشاورزی واقع در منطقة آزاد تجاری صنعتی ماکو بود. نوع تحقیق کاربردی بود که به روش پیمایشی و با ابزار پرسش‏نامه انجام گرفت. جامعة آماری را مدیران عامل و اعضای هیئت­مدیرة تعاونی­های تولید و کارشناسان خبره تشکیل دادند که به شیوة سرشماری 40 نفر بررسی شدند. با استفاده از ماتریس­های داخلی و خارجی و ماتریس تحلیلی SWOT، نقاط قوت و ضعف و فرصت و تهدیدهای پیش روی تعاونی­ها اولویت‌بندی شدند، سپس راهبرد مناسب شناسایی گردید. باتوجه­به نتایج، درمجموع، تعاونی­های تولید درزمینة بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی، 12 قوت در برابر 20 ضعف و 13 فرصت در مقابل 13 تهدید داشتند. براساس نتایج، راهبرد محافظه­کارانه- بازنگری برای استفاده از فرصت­ها و رفع نقاط ضعف شناسایی شد. پیشنهادهای پژوهش حاضر عبارت بودند از: استفاده از سرمایه‌گذاران برای ایجاد صنایع تبدیلی و تکمیلی؛ بهره‌گیری از فناوری‌های نوین تولید؛ به‌کارگیری کارکنان و مدیران متخصص در تعاونی­های تولید؛ اعطای تسهیلات بانکی با شرایط ویژه به صادرکنندگان محصولات کشاورزی؛ انجام تحقیقات بازاریابی؛ ارتقای کمی و کیفی محصولات کشاورزی؛ تأمین به‌موقع نهاده‌های تولیدی.

واژه­های کلیدی: بازاریابی، تعاونی تولید، صادرات، راهبرد، سوات (SWOT)

مقدمه

کالاهای کشاورزی جایگاه مهمی در صادرات غیر نفتی کشور دارد. به گزارش سازمان گمرک ایران، سهم ارزش کالاهای صادراتی بخش کشاورزی در سال 1397 از کل ارزش صادراتی غیر نفتی، از لحاظ مقداری (6956 هزار تن)، 9/5 درصد و از لحاظ ارزشی (6400 میلیون دلار) 4/14 درصد بوده است. ارزش صادرات دوازده­ماهه سال 1397 نسبت به سال 1396، 7/5 درصد و نسبت به متوسط سال­های 1390 تا 1395، 8/3 درصد کاهش داشته است. اقلام عمده صادراتی شامل انواع میوه­های درختی (31%)، انواع سبزیجات و محصولات جالیزی (7/25%)، شیر و فراورده­های لبنی (9/12%)، زعفران (4/7%)، ماهی و میگو (7/6%) و مقاصد صادراتی عمدتاً کشورهای عراق، افغانستان، امارات متحده عربی، پاکستان، فدراسیون روسیه، هند، ترکیه، ویتنام، ترکمنستان و  آلمان بوده اند (سایت گمرک ایران، 1398). آمار فوق نشان می­دهد بخش کشاورزی ایران با وجود داشتن مزیت نسبی در برخی محصولات و امکان تجاری شدن بخش قابل توجهی از آن، به دلیل سنتی و پایین بودن کمیت و کیفیت تولید و معیشتی بودن کشاورزی در ایران، سهم ناچیزی از صادرات بخش کشاورزی را به خود اختصاص داده است.

یکی از چالش­های عمده درآمدی کشاورزان از محصولات تولیدی کشاورزی، نامنظم بودن مسیر بازاریابی و نحوه عرضه­ محصولات تولیدی به بازار و پایین بودن سهم دریافتی آنها از قیمت پرداختی مصرف­کنندگان نهایی است. بیشتر کشاورزان و کارشناسان این امر را ناشی از نقایص موجود در ساختار بازار محصولات کشاورزی می­دانند. فقدان رویکرد بازارمحور در بخش کشاورزی به­ویژه در تشکل­های کشاورزان ازجمله تعاونی­های کشاورزی و روستایی، به­عنوان متولیان قانونی امر خریدوفروش و بازاریابی محصولات کشاورزی، لزوم توجه هرچه­بیشتر و ورود عملی و علمی به فعالیت بازاریابی را می­طلبد (مقدسی و همکاران، 1390).

تا پایان سال 94، 1۳۶۰ تعاونی تولید روستایی بخش کشاورزی در کشور فعال بوده­اند. همچنین در حوزه‌ تشکل­های کشاورزی، ۳۰ شرکت سهامی زراعی و ۶۱ اتحادیه شرکت­های تعاونی تولید استانی و شهرستانی وجود داشته که بیش از سه ملیون هکتار اراضی کشاورزی را در اختیار داشته­اند (علوی، 1396). تعاونی­های روستایی به دلیل کمبود نیروی انسانی متخصص و امکانات مالی و فیزیکی، درزمینه بازاریابی محصولات کشاورزی نقش چندانی ندارند. عمده­ترین فعالیت آنها توزیع کالاهای مصرفی و نهاده­های تولیدی است. با وجود این نقش اندک تعاونی­ها، اغلب اعضای تعاونی تمایل دارند با دریافت قیمت بالاتر و فروش مطمئن، محصول خود را از کانال تعاونی­های روستایی به فروش برسانند. به­علاوه، اکثر اعضای تعاونی به دلیل نیاز مالی، امکان نگهداری محصول و فروش آن پس از برداشت را ندارند و با توجه به حضور گسترده واسطه­ها، بخش قابل ملاحظه­ای از محصول اعضا قبل یا هنگام برداشت محصول توسط این افراد خریداری می‏شود (نجفی و فرج­زاده، 1389).

در سند چشم‌انداز توسعه کشور تا پایان سال 1404، توجه به ارزآوری بخش صادرات غیر نفتی پیش­بینی شده است (پاکروان و گیلانپور، 1392). دراین­راستا، ایجاد منطقه آزاد تجاری و صنعتی، با حذف مالیات و دادن مشوق­ها برای تولیدکنندگان، زمینه را برای صادرات انواع محصولات تولیدی ازجمله محصولات کشاورزی فراهم نموده است. برهمین­اساس، حیدری و همکاران (1394) فراهم کردن زیرساخت­های مناسب و بالا بردن سهمیه ارزی مرزنشینان و آزادی عمل بیشتر آنها در صادرات و واردات را ازجمله راهکارهای مهم فعال­سازی تعاونی­های مرزنشینان عنوان کرده­اند. منطقه آزاد تجاری- صنعتی ماکو در سال­های اخیر در مرز سه کشور آذربایجان، ارمنستان و ترکیه ایجاد شده است؛ لذا با کمک این منطقه امکان توسعه صادرات به‌ویژه صادرات محصولات کشاورزی فراهم شده است و تعاونی‌های تولید کشاورزی و روستایی موجود در منطقه می­توانند از این فرصت فراهم­آمده برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی بهره ­ببرند. باوجوداین، طالبی و همکاران (1395) در مطالعه خود به این نتیجه رسیدند که تعاونی­های تولید آراز 1 و آراز 2 منطقه آزاد تجاری صنعتی ماکو درزمینه بازاریابی محصولات کشاورزی فعالیتی ندارند. لذا از آنجا که با ایجاد منطقه آزاد تجاری صنعتی زمینه برای صادرات محصولات و فراورده­های کشاورزی فراهم شده است و با توجه به غفلت تولیدکنندگان به­ویژه تعاونی های تولید کشاورزی از این فرصت پیش آمده، ضرورت دارد که راهبردهای لازم بر اساس واقعیات موجود منطقه مشخص شوند که در این زمینه مطالعه مشابهی در سطح کشور انجام نشده است. براین­اساس، هدف تحقیق حاضر بررسی فرصت­ها، محدودیت­ها، نقاط ضعف و قوت تعاونی­های تولید منطقه آزاد ماکو و تدوین راهبرد­ها و راهکارهای لازم برای فعال­نمودن بخش بازاریابی محصولات کشاورزی، با تأکید بر صادرات، با استفاده از تحلیل SWOT بود.

 پیشینة تحقیق

درزمینه بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی مطالعات مختلفی انجام شده است که در ادامه، به برخی از آنها اشاره می­شود. راسخ جهرمی و عابدی (1390) در مطالعه­ای، به این نتیجه رسیدند که صادرات محصولات کشاورزی تأثیر قابل ملاحظه‏ای بر ارزش­افزوده بخش کشاورزی دارد، لذا پیشنهاد دادند سیاست­های­ تشویقی مناسب، رفع موانع صادراتی، گسترش تجارت جهانی و همکاری­های منطقه­ای می­تواند رشد صادرات­ و به­تبع­آن، رشد اقتصادی را به دنبال داشته باشد.

 فیروزآبادی و حسینی (1390) نشان دادند که تعاونی­های روستایی فقط درزمینه خرید محصولات تضمینی فعال هستند. کمبود امکانات زیرساختی (سردخانه، کارخانه فراوری و بسته­بندی)، کمبود اعتبار و سرمایه مالی، ضعف دانش و نگرش و مهارت­های بازاریابی منابع انسانی شرکت، مشخص نبودن ارتباط مدیران و کارمندان تعاونی با اعضا، و ضعف در ساختار اداری تعاونی­ها از عوامل مؤثر درزمینه بازاریابی تعاونی­ها می­باشند.

 قدیری مقدم و نعمتی (1390) ازجمله نارسایی­های بازاریابی تعاونی­های تولید به موارد زیر اشاره کردند: فقدان تحقیقات بازاریابی و نبود برنامه­ریزی جامع بلندمدت تعاونی­های تولید درزمینه بازاریابی در زمان تولید و پس از تولید؛ وجود عوامل واسطه­ای و دلالان در هنگام فروش محصول؛ به‌کارنگرفتن متخصصان در فرایند بازاریابی و مقوله خریدوفروش محصول؛ ضعف هماهنگی با سایر شرکت­های تعاونی و سازمان­های ذی­ربط؛ تحصیلات پایین مدیران تعاونی و ناآشنایی آنها با شیوه­های بازاریابی و تبلیغات محصول؛ سیاست­های نامناسب و نوسان­های قیمتی محصولات بخش کشاورزی؛ ضعف خدمات درزمینه درجه­بندی، بسته‌بندی و فراوری محصول و تولید محصول ثانویه؛ نبود سردخانه و تسهیلات انبارداری و به­تبع بروز ضایعات بالا؛ ضعف بنیه مالی تعاونی­ها؛ عدم شناخت صحیح تعاونی­ها از ساختارهای بازارهای محلی و برون­محلی و نبود بازارهای هدف ثابت؛ ضعف در کانال توزیع و انتقال کالا به مصرف­کننده؛ مشکلات مدیریتی و مدیریت منابع انسانی در تعاونی­ها. این پژوهشگران درراستای حل مشکلات مذکور، برگزاری دوره­های آموزشی برای مدیران و اعضای تعاونی‌های تولید درزمینه اصول و روش­های بازاریابی، اتخاذ سیاست­ها و راهبردهای کوتاه‌مدت و بلندمدت حمایتی و هدایتی از سوی دولت برای کاهش و حذف واسطه­ها و دلالان، شناسایی تعاونی­های موفق درزمینه بازاریابی و معرفی آنها به سایر تعاونی­های تولید و استفاده از متخصصان بازاریابی در تعاونی­های تولید را پیشنهاد نمودند.

 فیض آبادی و جوادی (1395) در تحقیق خود، موانع بازاریابی تعاونی­های تولید کشاورزی را به­ترتیب، در دسته­های اقتصادی، انسانی، بازاری، عملیاتی، ساختاری و مدیریتی اولویت‌بندی نمودند و وجود دلالان و واسطه­گران در هنگام فروش محصولات کشاورزی، عدم به‌کارگیری نیروهای متخصص درزمینه خریدوفروش محصولات کشاورزی و سیاست­های نامناسب در قیمت­گذاری را مهم­ترین موانع بازاریابی برشمردند.

خواجوی پور و همکاران (1395) در بررسی انتخاب راهبرد رقابتی بازاریابی از بین سه راهبرد تمایز، تمرکز و رهبری برای شرکت تعاونی تولیدکنندگان پسته رفسنجان به این نتیجه رسیدند که راهبرد تمرکز بهترین گزینه برای کاهش هزینه می­باشد. به‏علاوه، معیارهای سیاسی و اقتصادی از مهم­ترین عوامل و معیارهای اجتماعی و فرهنگی و مدیریت عوامل محیطی از کم اهمیت­ترین عوامل اثرگذار بر راهبرد بازاریابی می­باشند. با تمرکز بر محصولات خاص نیازهای گروه­های کوچکی از مشتریان تأمین می‏شود. این امر از طریق نفوذ در بازار و انتخاب نام تجاری، بسته­بندی و تبلیغات مناسب سهم بازار را به خود اختصاص می­دهد.

هاشم زاده اتویی و احمدپور (1396) در تحقیقی، وضعیت نظام اطلاعات بازاریابی را در شرکت­های تعاونی تولید روستایی نامناسب ارزیابی کردند. در رفع این مشکل، عوامل اطلاعاتی- ارتباطی (میزان ارتباط با رسانه­ها مانند اینترنت، میزان دریافت مباحث اقتصادی و بازاریابی از نشریات چاپی، تلویزیون، رادیو، پایگاه­های اینترنتی، افراد خبره و فعالان اقتصادی و بورس)، عوامل مشارکتی (شرکت در کلاس­ها و دوره­ها و همایش­های بازاریابی، بازدید از تعاونی­های موفق درزمینه بازاریابی، شرکت در نمایشگاه­های بازاریابی و ...)، عوامل شخصیتی (میزان اعتمادبه­نفس و نوآوری و خلاقیت و ابتکار عمل، میزان تجربه کاری و مهارت، مسئولیت‏پذیری، آینده­نگری، ریسک­پذیری و ...) و تحصیلات مدیران عامل مؤثر می­باشند.

 عباسی و همکاران (1398) در تحقیقی، نشان دادند که حدود 80% کشاورزان گرایش متوسط یا زیاد به بازاریابی جمعی کارآفرینانه دارند و مهم­ترین عوامل مؤثر در گرایش آنها به ترتیب برندسازی جمعی، گرایش به نوآوری جمعی و سرمایه اجتماعی است.

چاکرا و همکاران (Chokera et al., 2014) تحقیقی را جهت شناسایی نقش بازاریابی کشاورزی بر توانمندسازی کشاورزان محلی ایالت ماسونیگو (واقع در کشور زیمباوه) انجام دادند و به این نتیجه رسیدند که مهم­ترین چالش­های پیش روی کشاورزان در این زمینه عبارت­اند از: تجهیز نامناسب منابع، ضعف در حمل­ونقل، بی­اطلاعی از بازار، عدم توانایی در قیمت­گذاری محصولات کشاورزی؛ لذا دولت­ها در این زمینه می­توانند با آموزش کشاورزان درزمینه بازاریابی و فروش و همچنین کمک به حمل و ارتباطات این چالش را کم­رنگ­تر کنند. دراین­باره، کارشناسان کشاورزی و فروش همگی بر این عقیده بودند که بایستی تشکل‏هایی به دست خود کشاورزان برای انجام امور بازاریابی و کوتاه کردن دست واسطه­ها ازجمله شناسایی بازار و ارائه مستقیم محصولات به بازارهای هدف تشکیل شود.

درجن و گتاچیو (Derjene & Getachew, 2015) با مطالعه عوامل مؤثر بر موفقیت تعاونی­ها درزمینه بازاریابی کشاورزی در منطقه اورمیا در اتیوپی به این نتیجه رسیدند که مشارکت، تعهد، عوامل مدیریتی، عوامل ساختاری و عوامل خارجی ازجمله مهم­ترین متغیرها در این زمینه می­باشند.

نیروجا و همکاران  (Niroja et al., 2015) در مطالعه خود نشان دادند که تعاونی‏های کشاورزی نپال نقش واسطه بین بازرگانان و کشاورزان تولیدکننده میوه و سبزی، با قدرت چانه­زنی بالاتر، و کشاورزان انفرادی دارند. بازاریابی مشارکتی همچنین کانال بازاریابی را کوتاه می­کند. براساس نتایج این مطالعه، 80٪ کشاورزان منطقه مورد مطالعه محصولات خود را از طریق تعاونی­ها به فروش می­رساندند. کشاورزان وابسته به کانال بازار تعاونی محصولات خود را با قیمت بالاتر از سایر کانال­های بازار به فروش رسانده و هزینه بازاریابی کمتری به دلیل صفر شدن یا حذف هزینه حمل­ونقل و ناچیزشدن هزینه دلالی پرداخت کرده­اند.

هائو و همکاران (Hao et al., 2018) در تحقیق خود به این نتیجه رسیدند که عضویت در تعاونی در فروش محصول تولیدکنندگان سیب چین به عمده­فروشان تأثیر مثبت و به خرده­فروشان تأثیر منفی دارد، اما تأثیر قابل توجهی در فروش به خود تعاونی ندارد. ازآنجا­که محصولات فروخته­شده از طریق تعاونی­ها معمولاً از استانداردهای نسبتاً سخت­گیرانة کیفیت و ایمنی مواد غذایی پیروی می­کنند، سیاست­های تبلیغی اعضای تعاونی برای فروش محصولات خود از طریق تعاونی­ها احتمالاً تأثیر قابل توجهی در کیفیت مواد غذایی و ایمنی مواد غذایی در چین خواهد داشت.

مبانی نظری

در نظام تولید تا مصرف، عرضه محصولات کشاورزی به بازار و بازاریابی از اهمیت زیادی برخوردار است. عملیات جمع‏آوری به­موقع محصولات و نگهداری و انبارداری اصولی آنها و داشتن اطلاعات بازار حلقه­های نظام بازاریابی محسوب می‌شوند که این موضوع در قیمت­های فروش کشاورزان و سوددهی بخش کشاورزی مؤثر می­باشد. وجود نارسایی در نظام بازاریابی موجب استثمار کشاورزان و سوءاستفاده دلالان و واسطه­گران می­گردد؛ لذا بسیاری از محصولات کشاورزی در فصل برداشت فاسد شده و یا با قیمت‏های بسیار ارزان توسط سلف­خواران یا واسطه­­ها خریداری می­شود؛ درحالی­که همان محصولات در فصل غیر برداشت با قیمت­های بسیار گران فروخته می­شود (فیروزآبادی و حسینی، 1390).

یکی از دلایل ایجاد شرکت­های تعاونی تولید روستایی کمک به کشاورزان در بازاریابی محصولات کشاورزان می­باشد؛ ولی بسیاری از تعاونی­های تولید در این زمینه فعالیتی ندارند. مرور مطالعات انجام شده نشان می­دهد که بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی تأثیر قابل ملاحظه­ای بر ارزش­افزوده بخش کشاورزی دارد و تعاونی­ها می­توانند نقش مهمی در بازاریابی و فروش انواع محصولات کشاورزان، حذف واسطه­ها و دلالان از مسیر بازاریابی و توانمندسازی کشاورزان بازی کنند. باوجوداین، درحال­حاضر، تعاونی­های کشاورزی ایران فقط درزمینه خرید محصولات تضمینی مثل گندم فعال می­باشند و درزمینه سایر محصولات هیچ برنامه کوتاه­مدت، میان‌مدت و بلندمدتی ندارند. به­علاوه، سیاست­های نامناسب قیمت­گذاری و نوسان‏های قیمتی محصولات بخش کشاورزی مشکل بازاریابی را دوچندان نموده است. تعاونی­ها برای بازاریابی و فروش محصولات کشاورزی با موانع فراوان زیر روبه­رو هستند: مشکلات مدیریتی، سطح سواد پایین مدیران عامل تعاونی­ها و عدم آشنایی آنها با اصول بازاریابی، نبود نیروی متخصص در تعاونی، فقدان تحقیقات بازاریابی و به­تبع، عدم شناخت بازارهای محلی، منطقه­ای، ملی و جهانی، کمبود سرمایه، فراهم نبودن زیرساخت­هایی چون سردخانه، انبار، کارخانه فراوری و بسته­بندی و حمل و نقل، دیوان­سالاری و ناهماهنگی در مورد سایر تعاونی­ها و ارگان­های دولتی و غیردولتی مرتبط و غیره. تجربه برخی از کشورهای درحال­توسعه و توسعه­یافته نشان می­دهد که تعاونی­های کشاورزی درزمینه حذف واسطه­ها و فروش عمده و حتی جزئی محصولات کشاورزان به بازارهای هدف، استانداردسازی کیفیت و ایمنی مواد غذایی، بالابردن قیمت فروش و کاهش هزینه­های فروش (با حذف هزینه­های حمل­ونقل و کاهش حق دلالی) موفقیت‏های چشمگیری به­دست آورده­اند.

بااین­تفاسیر، مطالعه حاضر کوشید برای رفع نقاط ضعف و تقویت نقاط قوت با بهره­مندی از فرصت­ها و از میان برداشتن تهدیدها، راهبرد مناسبی برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی تعاونی­های تولید پیشنهاد کند.

روش­شناسی تحقیق

این پژوهش از حیث هدف، کاربردی بود و با روش پیمایشی انجام شد. ابزار تحقیق پرسش‏نامه محقق­ساخته بود. روایی صوری و محتوایی پرسش­نامه با استفاده از نظرهای استادان و کارشناسان امور بازرگانی و اقتصاد کشاورزی سازمان‌های اجرایی منطقه مورد مطالعه تأیید شد. برای تأیید پایایی پرسش­نامه از روش آلفای کرونباخ استفاده گردید. مقدار ضریب آلفای کرونباخ برای تمامی بخش­های پرسش‏نامه و نیز کل سؤالات بالای 7/0 به دست آمد که نشان­دهنده پایایی آن است (جدول 1).

جدول 1. ضرایب آلفای کرونباخ پرسش‏نامه تحقیق

      مأخذ: یافته­های تحقیق

جامعه آماری تحقیق حاضر را مدیران عامل (2 نفر) و اعضای هیئت­مدیره تعاونی‏های تولید کشاورزی (13 نفر) دو تعاونی تولید آراز 1 و 2 منطقه آزاد ماکو و کارشناسان (25 نفر) اداره­های مرتبط (اداره تعاون و جهاد کشاورزی و اداره کل گمرک بازرگان) تشکیل دادند که در این زمینه دانش و تجربه کاری داشتند. تمامی افراد جامعه آماری به‌صورت سرشماری مورد مطالعه قرار گرفتند که در مجموع 40 نفر به سؤالات پرسش‏نامه جواب دادند. به‏منظور تجزیه­وتحلیل داده­های به­دست­آمده از پرسش‏نامه از روش­های آماری توصیفی و استنباطی تحت نرم‌افزار SPSS 24 استفاده شد. در این تحقیق، برای شناسایی ضعف‌ها، قوت‌ها، فرصت‌ها و تهدیدهای پیش روی تعاونی­های تولید به­منظور فعال نمودن آنها در بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی و نیز تعیین راهبرد‌های لازم از ماتریس SWOT استفاده شد (Doweny et al. 2007). ماتریس سوات طی مراحل زیر انجام می‏گیرد:

1. تعیین فهرست نقاط قوت، نقاط ضعف و فرصت‌ها و تهدیدها: ابتدا پس از جمع­آوری اطلاعات از مطالعات مختلف، فهرست اولیه از عوامل درونی و محیطی تعاونی‏های تولید تهیه شد.

2. تشکیل ماتریس ارزیابی عوامل خارجی (EFE)^[4]: پس از بررسی عوامل خارجی، 26 عامل شناسایی و فهرست شد. 13 عامل مربوط به فرصت­ها و 13 عامل مربوط به تهدیدهایی می­شد که برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی، پیش روی تعاونی‏های تولید قرار داشتند. سپس براساس میانگین به‏دست­آمده از نظر خبرگان، وزن نقطه­ای هر عامل مشخص شد. با تقسیم وزن نقطه­ای هر عامل بر میانگین کل عوامل، وزن استاندارد هر عامل به دست آمد (مجموع اوزان استانداردشده بایستی برابر با 1 باشد). در مرحله بعد، رتبه­ هر یک از عوامل خارجی براساس میانگین وزن نقطه­ای تعیین شد. بدین ترتیب که ابتدا دامنه میزان وزن نقطه ای مشخص شد (بر اساس پاسخ‏های کارشناسان در قالب طیف لیکرت 1 تا 5 ، دامنه میانگین وزن نقطه ای فرصت‏ها از 10/3 تا 73/3 و دامنه میانگی وزن نقطه ای تهدیدها از 25/3 تا 10/4 بود)، سپس با تعیین میانه، رتبه نمره­های بالای میانه برای فرصت ها 4 و پایین میانه 3 لحاظ گردید. برای تهدیدها نمرات بالای میانه رتبه 1 و نمرات پایین میانه رتبه 2 داده شد به­طوری­که به فرصت استثنایی رتبه 4، به فرصت خوب رتبه 3، به موانع معمولی رتبه­ 2 و به موانع جدی رتبه 1 اختصاص داده شد. نهایتاً، وزن استاندارد هر عامل در رتبه مربوطه ضرب شد تا نمره نهایی به­دست آید.

3. تشکیل ماتریس ارزیابی عوامل داخلی (IFE)^[5]: ماتریس IFE بسیار شبیه ماتریس EFE مورد استفاده برای ارزیابی عوامل داخلی است که  قوت­ها و ضعف­های موجود در عملکرد و وضع موجود سازمان را ارزیابی می‌کند. برای تشکیل ماتریس IFE تعاونی­های تولید، پس از بررسی عوامل داخلی، 32 عامل شناسایی و فهرست شد: 12 عامل مربوط به قوت­ها و 20 عامل مربوط به ضعف­های تعاونی­های تولید بود. بقیه مراحل مانند ماتریس EFE اجرا شد بدین ترتیب که ابتدا دامنه میزان وزن نقطه ای بر اساس پاسخ‏های کارشناسان در قالب طیف لیکرت 1 تا 5 ، برای نقاط ضعف از 33/3 تا 33/4 و دامنه میانگی وزن نقطه ای نقاط قوت از 45/2 تا 55/3 به دست آمد. سپس با تعیین میانه، رتبه نمره­های بالای میانه برای نقاط قوت 4 و پایین میانه 3 لحاظ گردید. برای نقاط ضعف نمرات بالای میانه رتبه 1 و نمرات پایین میانه رتبه 2 داده شد به­طوری­که به قوت عالی رتبه 4، به قوت خوب رتبه 3، به ضعف معمولی رتبه­ 2 و به ضعف بحرانی رتبه 1 اختصاص داده شد. نهایتاً، وزن استاندارد هر عامل در رتبه مربوطه ضرب شد تا نمره نهایی به­دست آید.

4. تشکیل ماتریس SWOT: پس از شناسایی و ارزیابی و طبقه­بندی عوامل داخلی و خارجی با استفاده از ماتریس IFE و EFE، ماتریس SWOT مانند جدول 2 تشکیل شد، سپس راهبردهای مناسب هر یک از نواحی چهارگانه پیشنهاد گردید.

جدول 2. راهبرد­های چهارگانه بر اساس ماتریس عوامل خارجی و عوامل داخلی

منبع: عطایی (1396)

5. تشکیل ماتریس عوامل داخلی و خارجی (IE)^[6] و تعیین راهبرد‌ها: ماتریس راهبرد­ها و اولویت­های اجرایی دارای دو بعد اصلی و 9 خانه (3×3) است. جمع امتیازهای نهایی ارزیابی عوامل داخلی روی محور Xها و جمع امتیاز نهایی ارزیابی عوامل خارجی روی محور Yها نمایش داده شد. نقطه تلاقی جمع امتیازهای عوامل خارجی و داخلی روی محور Xها و Yها تعیین‏کننده­ موقعیت این بخش در ماتریس راهبرد­ها و اولویت­های اجرایی است.

                        نمودار 1. ماتریس IE (Doweny et al., 2007)

نتایج و بحث

بیشتر پاسخگویان مرد و در محدوده سنی 30 تا 50 سال و دارای تحصیلات دانشگاهی بودند که رشته‌های تحصیلات نیمی از آنها گرایش‌های مختلف کشاورزی و حدود 40% رشته‌های مربوط به علوم انسانی و پست سازمانی اکثر آنها کارشناسی بود. محل خدمت حدود نیمی از پاسخگویان اداره جهاد کشاورزی و نیمی دیگر تعاونی­های تولید، تعاونی‌های روستایی و گمرک بود. حدود 60% از پاسخگویان سابقه خدمت زیر 15 سال و 40% سابقه خدمت بالای 15 سال داشتند (جدول 3)

جدول 3.  مشخصات فردی و حرفه‌ای پاسخگویان

مأخذ: یافته­های تحقیق

در جداول 4 و 5 نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای فراروی تعاونی­ها از دیدگاه پاسخگویان ارائه شده است. مهم­ترین نقاط قوت (S) عبارت بودند از: پتانسیل تولید بالا در انواع محصولات، وجود مزیت نسبی در تولید بعضی از محصولات تجاری و علاقه‌مندی تولیدکنندگان به فروش محصول خود به شرکت‌های تعاونی تولید. این موضوع زمینه را برای بازاریابی و صادرات محصولات فراهم می­کند. نتیجه مطالعه طالبی و همکاران (1395) نیز همسو با این یافته است.

پراهمیت­ترین نقاط ضعف (W) عبارت بودند از: خدمات پایین درزمینه بسته‌بندی، درجه‌بندی و فراوری محصول (کمبود صنایع تبدیلی و تکمیلی و فراوری مناسب برای تولید محصولات ثانویه)؛ ضعف فرهنگ مشارکت و روحیه کار جمعی و وجود اختلاف نظر و سلیقه در بین اعضای تعاونی؛ ضعف بنیه مالی و کمبود سرمایه و اعتبارات تعاونی‌های تولید؛ نبود برنامه‌ریزی جامع بلندمدت از سوی مدیران و اعضای تعاونی‌ها درزمینه اقدامات بازاریابی در زمان تولید محصولات (عدم وجود تحقیقات بازاریابی)؛ عدم آموزش صحیح اعضا و آشنایی کم اعضا و مدیریت با شیوه‌های جدید بازاریابی؛ کافی نبودن انبار سردخانه برای نگهداری محصولات؛ تحصیلات پایین مدیران تعاونی­ها و آشنایی کم آنها با اصول بازاریابی و صادرات؛ عدم وجود تسهیلات انبارداری و در نتیجه ضایعات بالا؛ استاندارد نبودن و کیفیت پایین محصولات به علت استفاده بی­رویه از سموم و کودها؛ و ابتدایی بودن تجهیزات تخلیه و بارگیری و انتقال و توزیع کالا به مصرف کننده. نجفی و فرج­زاده (1389)؛ فیروزآبادی و حسینی (1390)؛ قدیری مقدم و نعمتی (1390)؛  چاکرا و همکاران (Chokera et al., 2014)؛ فیض آبادی و جوادی (1395) نیز در نتایج تحقیق خود به یافته‏های مشابهی دست یافتند.

مهم­ترین فرصت‌ها (O) عبارت بودند از: نگرش مثبت به صادرات در وزارت جهاد کشاورزی؛ موقعیت جغرافیایی مناسب منطقه آزاد ماکو از جهت هم‏جواری با کشورهای ترکیه، نخجوان، ارمنستان و منطقه آزاد قفقاز؛ نیروی کار تحصیل­کرده کشاورزی در گرایش‌های مختلف به‌ویژه اقتصاد و بازاریابی؛ عزم دولت برای توسعه صادرات غیر نفتی؛ و وجود تنوع در سلایق مصرف کنندگان جهانی. در سند چشم‌انداز توسعه کشور نیز تا پایان سال 1404، توجه به ارزآوری بخش صادرات غیر نفتی، پیش­بینی شده است (پاکروان و گیلانپور، 1392).

پراهمیت­ترین تهدیدهای توسعه صادرات محصولات کشاورزی (T): نوسان‏های قیمتی محصولات، وجود عوامل واسطه‌ای و دلالان در هنگام فروش محصول از سوی تعاونی‌ها، عدم همکاری مناسب بانک‌ها در اعطای تسهیلات، نبود بازارهای هدف ثابت، نوسان‏های نرخ ارز، عدم عضویت در بازار تجارت جهانی^[7]. نجفی و فرج­زاده (1389)؛ قدیری مقدم و نعمتی (1390)؛ چاکرا و همکاران (2014)؛ فیض آبادی و جوادی (1395) نیز در نتایج تحقیق خود به یافته­های مشابهی دست یافتند.

جدول 4.  ارزیابی عوامل درونی (نقاط قوت و ضعف) تعاونی­های تولید برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی

مأخذ: یافته­های تحقیق

جدول 5. ارزیابی عوامل خارجی (فرصت­ها و تهدیدها) تعاونی­های تولید برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی

مأخذ: یافته­های تحقیق

مطابق نتایج جدول 4، مجموع امتیازات وزنی نقاط قوت و نقاط ضعف (عوامل درونی) 17/2 و مجموع امتیازات وزنی فرصت­ها و تهدیدها (عوامل بیرونی) 55/2 به دست آمد که مبین تسلط عوامل بیرونی بر عوامل درونی در تعیین راهبردهای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی تعاونی‌های تولید می‏باشد؛ لذا با ترسیم نمرات عوامل درونی در محور Xها و عوامل خارجی در محورY ها، راهبرد مناسب برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی تعاونی­های تولید منطقه آزاد ماکو راهبرد محافظه­کارانه (بازنگری) می­باشد (نمودار 2). راهبرد محافظه­کارانه بیانگر این است که تعاونی­های تولید با استفاده از فرصت­های به وجود آمده ضعف­های خود را درزمینه بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی باید رفع نمایند.

نمودار 2. اولویت‌بندی عوامل درونی و بیرونی تأثیرگذار بر بازاریابی و صادرات

 محصولات کشاورزی( مأخذ: یافته­های تحقیق)

نتیجه‌گیری و پیشنهادها

منطقه آزاد تجاری- صنعتی ماکو به دلیل داشتن موقعیت جغرافیایی مناسب، یعنی هم‏جواری با کشورهای همسایه (ترکیه، آذربایجان، ارمنستان)، فرصت استثنایی برای شرکت‌های تعاونی تولید ایجاد کرده است تا با استخدام تحصیل­کرده های کشاورزی و انجام تحقیقات بازاریابی و  نیز با بهره­گیری از سرمایه‌گذاران مبادرت به راه اندازی بخش بازاریابی و صادرات در درون خود بنمایند. برای این امر لازم است تعاونی های تولید با بهره­گیری از فناوری‌های پایدار تولید محصولات کشاورزی و با در نظر گرفتن وابستگی کم تولیدات کشاورزی به ارز، محصولات متنوع و با کیفیت مطلوب کشاورزی را با توجه به سلایق مصرف کنندگان بازارهای جهانی و منطقه‌ای تولید نمایند. این امر باعث افزایش رشد چشمگیر صادرات محصولات کشاورزی و ایجاد فرصت ارزآوری برای کشور و فروش تولیدات به بازارهای خارجی و منطقه‌ای می‌گردد. طبق نتایج به­دست‏آمده نیز راهبرد محافظه‌کارانه به­عنوان راهبرد مناسب برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی در تعاونی­های تولید تعیین شد. براساس این راهبرد باید از فرصت­های موجود برای از میان بردن ضعف‌ها استفاده کرد. دراین­راستا، پیشنهاد‌های زیر ارائه می­شود:

1. استفاده از سرمایه‌گذاران برای ایجاد صنایع تبدیلی و تکمیلی: کمبود صنایع تبدیلی و تکمیلی و فراوری مناسب برای تولید محصولات ثانویه و نبود سردخانه و انبار برای نگهداری محصولات کشاورزی از مهم‌ترین ضعف­های تعاونی تولید بود که کشاورزان به دلیل ضعف بنیه مالی و عدم توانایی سرمایه‌گذاری و استفاده نامناسب از سرمایه و ضعف فرهنگ مشارکت و عدم ارتباط با تعاونی‌های دیگر توان ایجاد این صنایع را نداشتند؛ درحالی­که ایجاد منطقه آزاد تجاری صنعتی ماکو فرصتی را پیش روی تعاونی‏های تولید قرار داده تا از مزایای منطقه آزاد استفاده و با تشویق سرمایه­گذاران داخلی و خارجی در منطقه به ایجاد زیرساخت‌های لازم برای بازاریابی و صادرات اقدام نمایند. دراین­صورت، تعاونی­ها می‌توانند با استفاده از سردخانه و انبار، محصول کشاورزان را بخرند و در انبار یا سردخانه ذخیره و در زمان مناسب اقدام به بازاریابی و صادرات محصول کنند. این امر با تکمیل زنجیره ارزش، کشاورزان را ترغیب به کشت محصولات متنوع بر اساس سلایق مصرف­کنندگان داخلی و خارجی و رساندن محصولات خود در طول سال، به بازارهای هدف می­کند.

2. بهره‌گیری از فناوری‌های نوین تولید: توسعه فناوری‌های تولید محصولات کشاورزی فرصتی برای تعاونی‌های تولیدی است تا با بهره‌گیری از این فناوری‌ها درزمینه‏های تولید (کاشت، داشت و برداشت)، بسته‌بندی، درجه‌بندی، حمل­ونقل و توزیع کالا و رساندن آن به دست مشتریان محصولات کشاورزی بر مشکل سنتی بودن روش­های تولید و تخصصی نبودن آن فائق آیند و بتوانند تولید خود را به­لحاظ کمی و کیفی بالا ببرند.

3. به‌کارگیری کارکنان و مدیران تحصیل­کرده و نیروی انسانی متخصص در تعاونی‏های تولید: عدم به‌کارگیری مدیران تحصیل­کرده و نیروهای متخصص آشنا به اصول و قوانین بازاریابی در تعاونی‌های تولید باعث شده بود که آنها هیچ‌گونه فعالیتی درزمینه بازاریابی و صادرات، علی­رغم داشتن فرصت­های لازم، نداشته باشند؛ لذا با توجه ­به وجود نیروی کار تحصیل­کرده کشاورزی در گرایش‌های مختلف، به‌ویژه اقتصاد و بازاریابی، می‏توان با بهره‌گیری از آنها بر مشکلات فوق فائق آمد.

4. اعطای تسهیلات بانکی با شرایط ویژه به صادرکنندگان محصولات کشاورزی: با توجه ­به­ اینکه بانک‌های عامل منطقه آزاد ماکو تسهیلات با شرایط ویژه به‏منظور احداث سردخانه‌های مجهز و انبار استاندارد برای نگهداری در اختیار تعاونی‌های تولید قرار نمی‏دادند، عزم دولت برای توسعه صادرات غیر نفتی و گسترش هدفمند حمایت‌های صادراتی فرصتی را برای منطقه آزاد ماکو فراهم آورد تا بانک‌های عامل را مجاب کند با حمایت و اعطای تسهیلات بانکی با شرایط ویژه به صادرکنندگان محصولات کشاورزی، زمینه برای بازاریابی و صادرات محصولات کشاورزی فراهم آید.

5. انجام تحقیقات بازاریابی: با توجه به عدم شناخت صحیح بازارهای داخلی و خارجی و وضعیت رقبا و نبود برنامه‌ریزی جامع و بلندمدت درزمینه بازاریابی محصولات تولیدی لازم است با انجام تحقیقات بازاریابی، ضمن کسب شناخت صحیح از بازارهای داخلی و خارجی و وضعیت رقبا، برنامه‌ریزی جامع و بلندمدت برای بازاریابی محصولات کشاورزی میسر شود. دراین­راستا، قالیباف و کرمی (1390) به این نتیجه رسیدند که راه‌اندازی مراکز تحقیقات صادراتی و بازاریابی با فراهم کردن بستر مناسب برای بهره­گیری از فناوری اطلاعاتی به­منظور بازاریابی و تبلیغات برای گسترش فعالیت­های بازاریابی باعث شناسایی و استفاده بیشتر از مزیت­های صادراتی مناطق آزاد تجاری- اقتصادی در جهت سودآوری هرچه­بیشتر صادرات خواهد شد. به­علاوه، مطابق نتایج مطالعه هاشم زاده اتویی و احمدپور (1396)، تعاونی­های تولید با طراحی نظام اطلاعاتی بازاریابی می­توانند در جهت فعالیت­­های خود در این­ زمینه اقدام کنند.

6. ارتقای کمی و کیفی محصولات کشاورزی برای صادرات: نگرش مثبت به صادرات انواع محصولات کشاورزی در وزارت جهاد کشاورزی و تقاضای بالای بازارهای جهانی و منطقه‌ای برای این محصولات و وجود تنوع در سلایق مصرف­کنندگان جهانی فرصتی است تا تعاونی‌های تولیدی با ارتقای کمی و کیفی شیوه‌های تولید و آموزش صحیح و آشناکردن کشاورزان با شیوه‌های جدید تولید، ضمن افزایش درآمد کشاورزان باعث ارزآوری گردند. نتایج مطالعه هائو وهمکاران  (Hao et al., 2018) در چین نشان داد که تعاونی­های کشاورزی با وضع مقرراتی، محصولاتی با کیفیت را از کشاورزان می‏خرند و به عمده­فروشان و خرده­فروشان با قیمت بالاتر می­فروشند. در این راستا عباسی و همکاران (1398) نیز گزارش کردند که کشاورزان با برندسازی جمعی در قالب تعاونی تولید می­توانند به بازاریابی جمعی کارآفرینانه دست پیدا کنند.

7. تأمین به‌موقع نهاده‌های تولید: وابستگی ارزی کم تولیدات کشاورزی ایجاب می‌کند که تعاونی­های تولید با تأمین به­موقع نهاده‌ها و کالای معیشتی و ضروری کشاورزان باعث کاهش قیمت تمام­شده در قیاس با قیمت‌های جهانی شوند.

منابع

پاکروان، م. و گیلانپور، ا. (1392). بررسی چشم‌انداز پتانسیل صادراتی و رقابت‌پذیری محصولات کشاورزی ایران در منطقه خاورمیانه و شمال آفریقا، نشریهاقتصادوتوسعهکشاورزی، 27، (1)، 51-63.

حیدری، ح.، علی بیگی ا.ح. و بینائیان، ا. (1394). موانع و راهکارهای فعال‌سازی تعاونی‌های مرزنشین استان کرمانشاه. فصلنامهتعاونوکشاورزی، 4، (14)،89-109.

خواجویی پور، ا.، محمدی نژاد، ا.، شعبان زاده، م. و خوبیاری شورباز، ح. (1395). انتخاب راهبرد بازاریابی رقابتی با به‌کارگیری فرایند تحلیل شبکه‌ای (مطالعه موردی: شرکت تعاونی تولیدکنندگان پسته رفسنجان). اقتصاد کشاورزی و توسعه، شماره 94، 25-43. ‎

راسخ جهرمی، ع. و عابدی، ف. (1390).  بررسی رابطه صادرات بخش کشاورزی و رشد و توسعه اقتصادی سال‌های 1388-1355. پژوهش‌هایرشدوتوسعهاقتصادی، 1(2)، 95-112.

طالبی، ج.، محمدزاده، ش. و رضایی، ا. (1395). بررسی آثار اقتصادی شرکت­های تعاونی تولید آراز 1 و 2 در منطقه آزاد ماکو. فصلنامهتعاون و کشاورزی، 5(18)،85-106.

عباسی، ل. شریف زاده، م.ش.، بدالله زاده، غ.ح. و محبوبی، م. (1398). عوامل مؤثر بر بازاریابی جمعی کارآفرینانه در تعاونی‌های تولید کشاورزی استان کردستان. فصلنامهتعاون و کشاورزی، 8(30)،61-96.

علوی، ب. (1396). خبرگزاری مهر. قابل دسترس در: https://www.mehrnews.com/news/2930619  

عطایی، م. (1396). تصمیم گیری چند معیاره. شاهرود: انتشارات دانشگاه صنعتی شاهرود.

فیروزآبادی، س.ا. و حسینی، س.ر. (1390). بررسی موانع و مشکلات تعاونی‌های روستایی در بازاریابی محصولات کشاورزی (مورد مطالعه: شرکت تعاونی روستایی روستای کوشک‌ هزار بیضا). توسعه محلی (روستایی-شهری)، 3(1)، 131-148.

فیض­آبادی، ی. و جوادی، ن. (1395). شناسایی و اولویت‌بندی موانع بازاریابی تعاونی‌های تولید کشاورزی در شهرستان درگز. فصلنامهتعاون و کشاورزی، 5(20)، 39-63.

قالیباف، م.ب. و کرمی، م. (1390). توسعه منطقه‌ای در نواحی مرزی شمال غربی ایران (نمونه موردی منطقه آزاد تجاری صنعتی ارس).برنامه‌ریزیوآمایشفضا، 15(3)،133-149.

قدیری مقدم، ا. و نعمتی، ا. (1390). اولویت‌بندی تنگناهای پیش‎ روی تعاونی‌های تولید کشاورزی شهرستان مشهد با تأکید بر نظام بازاریابی (کاربرد معیار آنتروپی). پژوهش‌های اقتصاد و توسعه کشاورزی، 25(1)، 76-84.‎

مقدسی، ر.، اسدزاده، م. و کاظمی­نژاد، م. (1390). مطالعه عوامل مؤثر بر کارایی و حاشیه بازاریابی گوجه­فرنگی در استان خوزستان (مطالعه موردی: شهرستان­های دزفول و شوشتر). پژوهش­های ترویج و آموزش کشاورزی، 4(2)، 43-54.

نجفی، ب. و فرج­زاده، ز. (1389). نقش تعاونی­های روستایی در بازاریابی محصولات کشاورزی: مطالعه موردی استان فارس. فصلنامهتعاون و کشاورزی، 21(1)،1-26.

هاشم­زاده اتویی، ر. و احمدپور، ا. (1396). عوامل مؤثر بر نظام اطلاعات بازاریابی در تعاونی‌های تولید روستایی استان مازندران. فصلنامهتعاون و کشاورزی، 6(22)،81-101.

Chokera, F., Tendai, N., & Munodawafa, N. (2014). The role of agricultural marketing on empowering rural farmers in Masvingo Province, Zimbabwe. European Journal of Business and Management, 6 (3), 153-163.

Derjene, E., & Dereje, G. (2015). Factors affecting success of agricultural marketing cooperatives in Becho Woreda, Oromia regional state of Ethiopia. International Journal of Cooperative Studies. 4 (1), 9-17.

Downey, J. (2007). Strategic analysis tools. The chartered institute of management accountants. Topic Gateway Series. NO. 34. Available at: www.cimaglobal.com

Hao, J., Jos, B., Cornelis, G., Nico, H., Wim, H., & Xuexi, H. (2018). Cooperative membership and farmers’ choice of marketing channels–evidence from apple farmers in Shaanxi and Shandong Provinces, China. Food Policy, 74, 53-64.

Niroja, P., Itabashi, M., & Yukio, M. (2015). Marketing system of agricultural cooperatives in Nepal: a case studies of Janagarathi vegetable and fruit producer agriculture, cooperative. Review of Integrative Business and Economics Research, 4(4), 337.

Determining the Appropriate Strategy for Marketing and Export of Agricultural Products in Production Cooperatives of Maku Free Zone

M. Feizollah-zadeh^[9], Sh. Mohammadzadeh^[10]*, S. Karrari^[11]

Received: 16 Apr, 2020              Accepted: 21 Nov, 2020

Abstract

Although the export of agricultural products in Iran has an important role in the national economy, but agricultural production cooperatives have failed in marketing and exporting products. The aim of this study was to determine the appropriative strategies for marketing and exporting of agricultural products in agricultural production cooperatives of Maku Industrial and Trade Free Zone. An applied research was conducted by using a survey method and a questionnaire. The statistical population included directors and members of the board of directors of the two production cooperatives and experts who were 40 people in overall that were studied by the census method. Using internal and external matrices and SWOT analytical matrix, strengths, weaknesses, opportunities and threats facing cooperatives were prioritized and then appropriate strategies were identified. Based on the results, a total of 12 strength versus 20 weaknesses and 13 opportunities against 13 threats were identified. Based on the results, a conservative- revision strategy was identified to use opportunities and eliminate weaknesses. The proposed strategies were: using investors to create processing and complementary industries; Utilization of new production technologies; Employing specialized staff and managers in production cooperatives; Granting banking facilities with special conditions to exporters of agricultural products; Conduct marketing research; Quantitative and qualitative improvement of agricultural products; And timely provision of production inputs.

Keywords:Marketing, Production Cooperative, Export, Strategy, SWOT